Mon histoire

A force d’insistance et avec le temps, un métier peut devenir une mission. Au crépuscule du Bi-bop et à l’aube d’internet, je découvrais l’innovation au sein de 3M, le chantre de l’innovation s’il en fut en cette fin d’époque et de millénaire. Au sein de la division Specialty Products, on nous « refourguait » tout ce qui devait correspondre au Dogs dans la matrice BCG, c’est à dire les produits dont on ne savait s’il fallait les abattre ou continuer à les nourrir dans l’espoir d’en faire un jour des vaches, de préférence avec du lait. En ces premiers temps, je devais tenter de vendre des produits dont les références de ventes déroutaient tous les chefs de Business Unit. Les argumentaires n’existaient pas, les avantages hypothétiques s’avançaient timorés, le potentiel du marché n’osait donner des chiffres. Certains produits se vendaient très bien, d’autres moins. Un jour on me portait aux nues, le prochain aux oubliettes.

Savoir qu’un même vendeur pouvait un jour être encensé, le suivant vilipendé alors que ses compétences commerciales n’avaient guère changé fut à l’origine d’une réflexion poussée et surtout d’une ambition toujours vivante qui prend de l’ampleur avec chaque nouveau projet auquel j’ai affaire. Constatant la méconnaissance voir la naïveté des équipes dirigeantes en ce qui avait attrait au potentiel de commercialisation de ces nouveaux produits, je me suis rendu compte que toute innovation encourait le risque de pâtir de l’incompréhension profonde de ce qu’était réellement l’interaction avec le client et surtout de ce qui le motivait à adopter l’innovation. Je me confrontais pourtant à des individus pouvant se targuer d’expérience, avec des formations poussées et des cursus impressionnants. Cela ne suffisait pas.

Pour comprendre un marché, les concepts et les stratégies ne forment qu’une partie de l’équation. S’en tenir à ces éléments revient à jouer au tennis en interdisant à celle en contact avec la réalité de renvoyer la balle. Pourtant c’est essentiel, surtout à des degrés divers. Quand la réponse est froide, c’est là qu’il faut creuser. Il faut aller au contact, entendre les objections les yeux dans les yeux, sentir les hésitations et déceler les non-dits. Vous pouvez vendre de la neige à un Canadien ou du sable à un chamelier, mais il vous en coûtera. 

Les plus catégoriques balayerons ces affirmations d’une certitude, pourtant les faits m’ont depuis donné raison. Cas après cas, j’ai pu déterminer ce qui se vendrait et ce qui ne se vendrait pas. Ce n’est pas de la prescience, mais tout simplement de l’écoute. Pour entendre les signaux faibles, il faut aller au charbon. Comme Jeanne, il faut mouiller la chemise.

Depuis, je n’ai cessé d’apprendre de ce domaine à la frange du vendable, autrement dit de l’incroyable. Qu’est-ce qui fait qu’un individu fasse l’effort d’acquérir un objet ou un service neuf ? Qu’est ce qui le pousse au-delà de son enthousiasme à donner afin de recevoir ? Comment faire pour amener un entrepreneur, fier de sa progéniture, à la faire évoluer ou à la modifier ? Pour le savoir il faut aller au plus près de l’autre, de celle ou de celui qui de l’autre côté de la réalité donne autant de signes d’intérêt que d’indices d’insatisfaction. C’est dans les yeux expressifs et engagés ou dans le regard vague que l’on décèle l’orientation à prendre : insister en cherchant à comprendre les freins, ou entamer un repli tactique tout en sauvant les apparences dans l’attente d’une nouvelle tentative avec une version améliorée ou modifiée. L’interaction humaine apparait comme archaïque pour certains, confiant qu’ils sont dans les vertus du progrès ou du numérique. Pourtant ma philosophie ne change pas, bien au contraire. L’interaction deviendra d’autant plus nécessaire que la nécessité d’accentuer l’innovation d’usage – le comportement – s’affirme.

Empreint de cette conviction profonde à la limite de l’entêtement, j’ai quitté 3M pour poursuivre mon sacerdoce en cumulant les expériences et les perspectives. En 2002 alors que la bulle éclatait j’intégrais ma première startup sur les rives de Chambéry. L’expérience fut brève mais intense. Les deux années suivantes je contribuais à porter l’innovation au sein d’une PME de l’aviation basée en Amérique du Nord, la faisant passer avec mon équipe, de fournisseurs lambda de capteurs à concepteur d’équipements pointus pour turbomoteurs d’hélicoptères.

J’arrivais en Occitanie en 2005 et fondait mon cabinet la même année. C’est peu après que commence notre périple, alors que je m’attaquais à la tâche ardue de trouver la façon optimale d’accompagner et de transmettre mon expérience dans ce domaine palpitant qu’est l’innovation. J’agrémentais mon travail de consultant d’une sinécure auprès de projets locaux, forts de besoins mais pauvres en moyens. Avec le club des cinq j’organisais les Cafés de l’Innovation dont on trouve encore des vestiges sur la toile. Changeant mon fusil d’épaule pour mieux porter ma mission, je devenais alors business angel en 2009 au sein de l’association locale. Fidèle au dicton « Put your money where your mouth is », j’investissais dans une dizaine de projets comme Newgrin, Intesens ou Rouages. Peut-être stimulé par le foisonnement m’entourant, cherchant certainement à mettre en pratique mes propres recommandations, je me laissais tenter en 2012 par un projet innovant consistant à créer une chaine de valeur autour de l’offrande. Partant du constat que les hommes avaient du mal à faire des cadeaux à leurs compagnes, je m’empressais avec Gérard Lopez, mon compagnon d’arme, de porter secours à nos confrères avec une approche verticale. En 2014, je basculais sur un autre projet. Je montais une startup touchant à l’habillement dont le business modèle s’avère de prime abord plus évident et surtout plus lucratif. L’altruisme c’est beau, s’habiller c’est mieux. Pendant je continuais mon activité principale d’accompagnement dans l’innovation tout en développant le concept de triple maturité. A partir de 2018 je commençais à structurer et formaliser mon approche afin de la rendre accessible au plus grand nombre.

Depuis mes débuts en tant qu’indépendant, j’aurai vécu une expérience complète et enrichissante au contact de dizaines d’entreprises d’Occitanie et d’ailleurs, qu’elles soient startup ou PME. Je les ai vues au stade de la conception alors qu’elles n’avaient rien à vendre. Je les ai accompagnées au stade de l’acceptation où certaines se devaient de faire un pivot tandis que d’autres commençaient à réitérer les succès. Je les ai encouragées au bord de l’accélération, alors que le monde leur tend les bras mais que le vertige les retient. Certaines ont disparu, d’autres ont été reprises ou stagnent, d’autres encore sont florissantes. J’aurai accompagné des réussites et des fins de non recevoir, de l’idéation jusqu’aux premiers succès. J’aurai vécu à la pointe de l’innovation comme à sa traine. J’aurai labouré sur des ambitions trop ténues et parfois manqué le train d’aventures bien plus grandes. J’aurai mené mes propres projets et investi dans d’autres. J’aurai observé, trituré et appliqué pour finalement synthétiser.

Toutes font partie du même écosystème à la fois source de synergie mais aussi de limites, qui fédère tout comme il exclut. Elles ont eu affaires aux instances publiques, aux investisseurs, aux grandes entreprises. Les structures d’accueil jouaient leur rôle, plantant à leur manière leurs décors mouvants et dynamiques pour cette agglomération d’activité à la fois trop bien et trop mal définie. Certaines entreprises qui n’en faisaient pas partie y auraient eu fort à gagner tandis que certaines « startups » auraient gagné à en sortir. 

C’est de mes péripéties avec tous ces aventuriers que je vais parler afin de donner cette vision globale de l’innovation. L’objectif est de transmettre un référentiel, non pas pour remplacer l’expérience des uns et des autres, mais pour la rehausser afin que chaque hésitation trouve une résonance et que chaque information qu’elle soit naine ou orpheline trouve un référentiel dans lequel elle pourra trouver son sens et amplifier l’expérience et l’apprentissage. J’argumenterai au fil des pages comme je l’avais fait auprès de Benjamin Böhle-Roitelet d’Ekito et bien d’autres qu’une première startup est une forme innovante de se former, potentiellement plus efficace que plusieurs années d’école et que ce qui compte dans la mesure où le premier projet n’a pas abouti, c’est d’apprendre dans la perspective d’une deuxième ou d’une troisième aventure.