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Hyperloop TT annonce l’implantation d’une antenne à Francazal. C’est une bonne nouvelle pour les vendeurs d’Airbus dont l’avantage compétitif pourrait se réduire comme peau de chagrin.

Un vendeur ne peut pas tout vendre. Il optimise les ventes, améliore les marges, concrétise les premières commandes, lève l’objection et bien d’autres choses. Mais il ne peut pas tout vendre. Certains me signaleront le cas six sigma, ce vendeur exceptionnel qu’ils ont croisé, et qui les a marqué. C’est possible, mais cela reste exceptionnel, comme prendre Facebook ou Google comme modèle : on construit l’ordinaire par rapport à l’exception.

Quand la vente devient plus difficile, souvent, c’est parce que l’étau se resserre. Ce n’est pas nécessairement parce que votre vendeur fait moins bien son travail. Cela arrive, mais cela ne doit pas être le prétexte systématique, sous couvert de la subjectivité du domaine. Parfois c’est le produit, parfois c’est l’encadrement ; et parfois, c’est tout simplement le marché qui a changé.

Le bénéfice de votre avantage technique a atteint sa limite, les concurrents vous ont rattrapé. Les axes de différenciation sont limités. Vous vous dites « J’ai une technologie de pointe couplée à une innovation unique avec une complexité sans pareille, et on va venir me grignoter mes parts de marché ! » Vous envoyez une armada de commerciaux, rien n’y fait, vous ne vendez pas plus. Si ça marchait avec l’A380, cela se saurait.

Certains marchés évoluent et avec eux la façon d’y répondre. C’est le cas notamment des marchés du numérique où tel « Matrix » on peut défier les lois de la physique. C’est la loi de l’esprit qui domine ; ainsi nous pouvons changer du jour au lendemain d’une application de messagerie à une autre (ou presque). Ce n’est pas le cas des marchés structurés par les lois de la physique. Ces lois ne s’appliquent pas à Facebook, mais s’appliquent aux avions.

La conséquence est logique, tôt ou tard, avec une architecture donnée, on se rapproche des limites : limites aérodynamiques, limites des performances moteurs, limite en gains de masse. Même si on arrive en haut de la montagne en premier, tôt ou tard les autres arrivent aussi et les commerciaux ont beau être les meilleurs, ils ne feront pas la différence. Si vous pensez le contraire, vous y perdrez vos plumes, d’autant plus si la performance est mesurable.

Il faut noter en passant que si le marché est à « géométrie variable » avec des objectifs aussi clairs et changeants que l’escalier de Penrose dans Inception, alors les règles de commercialisation changent. C’est le cas du projet LGV Bordeaux-Toulouse. Le bénéfice de gagner une heure sur un trajet de quatre heures peut être perçu comme important (25% en moins) même s’il peut être également perçu comme marginal au vu du coût, ou de la durée actuelle du trajet (5h30 min.). Il y a donc un flou artistique qui permet aux intéressés de vendre plus facilement le projet. Dans ce cas, le vendeur tout son rôle.

Mais revenons à des marchés mesurables. Pour un avionneur, le flou est pour ainsi dire inexistant et les éléments de comparaison sont clairs. Si la durée du trajet et l’énergie déployée sont les facteurs déterminants et mesurables, Airbus aurait plutôt intérêt à sauter directement à la case Hyperloop pour aider ses commerciaux ! Le marché, c’est d’aller de Toulouse à Paris, pas d’y aller nécessairement en avion.

La case intermédiaire consistant à passer par des fuselages d’avion aux formes nouvelles, à retirer les nacelles, ou à effectuer d’autres modifications qui vacillent entre l’incrémental et le radical ne donnera peut-être pas assez de répit aux commerciaux pour aller en stage de motivation.

En effet, si Hyperloop permet de voyager à 1100km/h, il vaudrait mieux vendre des capsules à compatibilité magnétique que des avions. A coût égal, les vendeurs d’Airbus auront beaucoup de mal à convaincre que l’avion fait mieux.

Si vos commerciaux se trouvent dans le même cas, à proposer une solution mesurable et avec peu de différenciation, faites leur une fleur. Commencez par ne pas jeter tout le blâme sur ces âmes en déperdition. Ce serait mal identifier l’origine du problème et vous empêcher de le résoudre. Les bons vendeurs sont nécessaires, mais avant cela il faut commencer par un bon produit qui se différencie.

Philippe Cartau

Fondateur Cirrus IM

 

crédit photo : The Guardian